Key Account Manager (IHK)

Großkundengewinnung und -betreuung durch individuelle Strategien.

Mit nur wenigen Kunden aus einem großen Kundenkreis werden in der Regel 60-70% des gesamten Umsatzes eines Unternehmens getätigt. Der Verlust eines Großkunden führt meist auch zu gravierenden Einschnitten im Umsatz und Deckungsbeitrag. Deshalb ist es wichtig, rechtzeitig neue Großkunden zu gewinnen und zu halten. Somit braucht ein erfolgreiches Unternehmen Spezialisten für die Kundenbetreuung, die besondere Bedürfnisse dieser Großkunden ermitteln, im Rahmen des Supply-Chain-Managements und Change-Managements, sowie auch die Anpassung an moderne Führungsstile bei Großunternehmen. Von entscheidender Bedeutung ist es, die Marktentwicklung im Hinblick auf Trends und
potenzielle Geschäfte zu beobachten. Nur so können gemeinsam Strategien entwickelt werden, die den Gesamterfolg aller beteiligten Unternehmen sichern.

Nach Bestehen der themenbezogenen Tests zum Abschluss des Lehrgangs bekommen Sie das IHK- Zertifikat "Key Account Manager (IHK)" ausgehändigt.


Kernthemen: Neukundenakquisition | Potenzialermittlung / Portfolio | Transparenz schaffen über den Markt und die größten Anbieter/Abnehmer | Rhetorik / Dialektik / Argumentation / Freie Rede / Körpersprache / Kommunikation / Gesprächsstrategien / Verhaltenspsychologie / Gesprächspartnertypen (Typenkunde) | Die Persönlichkeit des Key Account Managers | Erstkontakt am Telefon und im persönlichen Gespräch | NLP-Grundlagen | Präsentationstechniken | Disney- Strategie | Das Konzept | Kundenbearbeitung und Verhandlungen | Stärken- und Schwächen-Analyse des Kundenmarketing | Kundenbudget | Rahmenvereinbarungen | Kooperationsstrategien | Zusammenarbeit mit Kunden Key Account Managern | Forderungskatalog | Vorbereitung auf Jahresgespräche | Kundenbindungsstrategien | Kontaktausbau | Kundenzufriedenheitsanalyse | Preis- und Konditionsgespräche, WKZ | Aktionen planen und realisieren.

Hinweis: Bei Bestehen des lehrgangsinternen Tests sowie mindestens 80 %iger Anwesenheit erhalten Sie das Zertifikat "Key Account Manager (IHK)".

Zielgruppe: Verkaufsleiter, Junior Key Account Manager, Sales Manager, Verkaufsberater, Außendienst-Mitarbeiter und Mitarbeiter, die bereits im Key Account tätig sind.

Mit den Werkzeugen des Key-Accounts gelingt Ihnen eine systematische Großkundenbetreuung, bei der Ihnen keine Details mehr entgehen.

Kernthemen: Neukundenakquisition | Potenzialermittlung / Portfolio | Transparenz schaffen über den Markt und die größten Anbieter/Abnehmer | Rhetorik / Dialektik / Argumentation / Freie Rede / Körpersprache / Kommunikation / Gesprächsstrategien / Verhaltenspsychologie / Gesprächspartnertypen (Typenkunde) | Die Persönlichkeit des Key Account Managers | Erstkontakt am Telefon und im persönlichen Gespräch | NLP-Grundlagen | Präsentationstechniken | Disney- Strategie....

Dozent/-in: Klaus-Dieter Holzhüter, Verkaufstrainer, ABF International Limited