Strategische Akquisition

Von der Adresse zum Gespräch

Erfolgreiche Akquisiteure sind gesuchte und wertvolle Mitarbeiter für jedes Unternehmen. Sie beeinflussen den wirtschaftlichen Erfolg durch ihren eigenen Erfolg. Doch nicht jeder kann auch gut verkaufen. Die entscheidende Frage ist: Was zeichnet sehr erfolgreiche Akquisiteure aus?

Insbesondere sind das eine strukturierte Vorgehensweise und ein selbstbewusstes Auftreten. Dementsprechend sind Bestandteile des Seminars sowohl das Erarbeiten der verschiedenen Phasen des Akquisitionsgespräches (Bedarfsermittlung, Beratung, Abschlussorientierung, etc.), als auch das Entwickeln einer gewissen Sensitivität:" Welcher Kunde/Ansprechpartner braucht welche Art der Beratung?" Gleichzeitig soll ein "Standing" erarbeitet werden, mit dem eine klare Empfehlung für ein bestimmte(s) Dienstleistung/ Produkt ausgesprochen wird, sowie die Kompetenz, Akquisitionsgespräche gekonnt zu führen.



Kernthemen: Anforderungsprofil und Selbstverständnis eines erfolgreichen Akquisiteurs | Die Erwartungen und Anforderungen der Kunden | Die Zielformulierungen der Akquisition | Die strukturierte Vorbereitung | Das systematische Akquisitionsgespräch | Phasenplan - Einzelschritte des Akquisitionsgesprächs (Kontaktaufnahme, Gesprächseinstieg, Bedarfsanalyse, etc.) | Kundenbedürfnisse erkennen und in Verkaufsmaßnahmen umsetzen | Nutzen argumentieren und Mehrwert darstellen | Die Vermeidung der typischen Fehler und "Fettnäpfchen" im Akquisitionsgespräch | Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern | Konsensfindung und der Aufbau von langfristigen Beziehungen | Richtiges Vorgehen in der Abschluss-/Entscheidungsphase (z. B. Preise kompetent verhandeln)

Zielsetzung: Sie
- erleben den Akquisitionsprozess als strukturiertes Konzept
- erlernen die einzelnen Phasen des Akquisitionsgespräches in ihrer Grundstruktur und deren Ziele
- trainieren Ihre Kommunikationsfähigkeiten im Akquisitionsgespräch
- sind sicherer in Ihrem Auftreten beim Kunden

Zielgruppe: Vertriebler, die ihre Akquisitionsleistung nachhaltig verbessern wollen.

Sie erleben den Akquisitionsprozess als strukturiertes Konzept, erlernen die einzelnen Phasen des Akquisitionsgespräches in ihrer Grundstruktur und trainieren Ihre Kommunikationsfähigkeiten im Akquisitionsgespräch. Sie werden so sicherer in Ihrem Auftreten beim Kunden.

Kernthemen: Anforderungsprofil und Selbstverständnis eines erfolgreichen Akquisiteurs | Die Erwartungen und Anforderungen der Kunden | Die Zielformulierungen der Akquisition | Die strukturierte Vorbereitung | Das systematische Akquisitionsgespräch | Phasenplan - Einzelschritte des Akquisitionsgesprächs | Kundenbedürfnisse erkennen und in Verkaufsmaßnahmen umsetzen | Nutzen argumentieren und Mehrwert darstellen ....

Dozent/-in: Diplom-Kaufmann Dr. Frank Schreiner, INTRAC GmbH